產(chǎn)品介紹技巧

　　如何進行產(chǎn)品介紹是所有公司銷售人員入門的必修課，也是最基礎(chǔ)的技能，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷售經(jīng)理進行產(chǎn)品的講解，那么作為一名售貨員，我們該怎樣介紹產(chǎn)品呢?語言技巧,銷售語言技巧,語言表達技巧,語言溝通技巧,商務(wù)談判的語言技巧,語言技巧與人際關(guān)系,賣衣服務(wù)語言技巧

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應(yīng)做到三點：

　　一、根據(jù)不同的商品特點來介紹。

　　例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。

　　日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬于習(xí)慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的。

　　選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。

　　特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預(yù)定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。

　　再如商品按其經(jīng)濟周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

　　二、針對顧客的固有心理來介紹

　　固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果

　　三、抓住顧客瞬間心理來介紹

　　人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

　　售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。

　　具體應(yīng)做到三點：①根據(jù)不同的商品特點來介紹。例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬于習(xí)慣性購買。這時售貨員不必詳細介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預(yù)定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

　?、卺槍︻櫩偷墓逃行睦韥斫榻B。固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應(yīng)突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅固，做工精細，說：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來一直非常暢銷。”如果向老年人介紹其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。

　?、圩プ☆櫩退查g心理來介紹。人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎?”b、介紹法。如，對外地顧客說：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠近聞名。您出差來一趟不容易，帶點回家嗎!”c、分析法。分析顧客的特點。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣?”d、鼓動法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會想：“他們在買什么呀?可能是好東西!”這時售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了!”把周圍的顧客吸引過來，這種方法對女顧客特別奏效。