商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文5篇
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的,它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。下面是小編給大家?guī)?lái)的商務(wù)談判策劃書(shū)方案,希望能夠幫到你喲!
商務(wù)談判策劃書(shū)方案1
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購(gòu)買(mǎi)400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方):朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地,第一塊地為600m,第二塊地為800m。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認(rèn)為他購(gòu)買(mǎi)的地有點(diǎn)小,想要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)朱利安·杜維則先生想要購(gòu)買(mǎi)的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析
1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益:以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢(shì):
(1)杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格,即了解市場(chǎng),會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。
(2)杜維則先生的報(bào)價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
(3)所購(gòu)之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。
4、主方劣勢(shì):
(1)杜維則先生對(duì)拉芳先生的這塊土地非常感興趣,所以很容易會(huì)被拉芳先生哄抬價(jià)格;
(2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家,如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話(huà),很可能就會(huì)不賣(mài)給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢(shì):
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。
6、客方劣勢(shì):
所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,這個(gè)價(jià)格對(duì)于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標(biāo)
1、主方最優(yōu)目標(biāo):以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標(biāo):以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線(xiàn):以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標(biāo):
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi),現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格,如果再加上拉芳先生的土地的話(huà),現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo):
之前有一位帕斯特先生對(duì)拉芳先生的土地有興趣,并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買(mǎi)他的土地,而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)槔枷壬蓝啪S則先生對(duì)他的土地非常感興趣,所以拉芳先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高,或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地,所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買(mǎi)方杜維則先生,從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā),最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息,為私密信息,不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌,他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì),了解客方缺少的信息,從而主方信息更專(zhuān)業(yè),但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素,防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的,作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件,在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。
基于以上因素,根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別,主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn),用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化。
談判策略:
(1)投石問(wèn)路策略:談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn),來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料,以此來(lái)摸清客方的虛實(shí),掌握客方的心理,以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略:主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段,先在一些次要的問(wèn)題上讓步,然后通過(guò)使用僵局策略,在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī),趁對(duì)手之隙,攻擊其短處或漏洞,變客方的疏忽為主方的利益,從而在談判中處于有利的地位。
(4)客方為布魯瓦爾主義者,不要還價(jià),安慰客方的自尊心,轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
(1)導(dǎo)入階段,采取站立交談的方式,先握手,保證態(tài)度積極友好,可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買(mǎi)這塊地的原因。
(2)具體策略:協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套,不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后,可以進(jìn)入破題階段,口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中,注意客方的疑問(wèn),并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢,就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述,注意分歧點(diǎn)在哪,但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話(huà)題,進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
(1)采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下:能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎?你賣(mài)地以后要去哪定居呢?
(2)對(duì)于對(duì)方的提問(wèn),與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格,只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題,可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
(3)注意事項(xiàng):需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng),認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí),可以保持沉默。
(4)回顧總結(jié)
對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用,是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線(xiàn)價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià),我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn),尤其是主方?jīng)]有考慮到的,影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
(2)還價(jià):采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地,可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地,賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地,但是考慮到賣(mài)方不急需,所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是,不輕易讓步,把握時(shí)機(jī),“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步,對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步,最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià),主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步,一共讓步4次,第一次讓步至120,第二次讓步至160,第三次讓步至200,第四次讓步至240。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,以及用數(shù)字說(shuō)話(huà),可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,主方的定價(jià)參考了影響因素,并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件,希望對(duì)方能夠考慮,以達(dá)到主方目的。
(3)最后,如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地,則接受客方250的報(bào)價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙
對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步,主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法:
對(duì)付虛張聲勢(shì),采取紅臉白臉策略,紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買(mǎi)其它土地,并且仍能找到買(mǎi)方,主方要求其提供證據(jù),并且不理會(huì)其降價(jià)要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略,讓主方陷入困境,陷入僵局,對(duì)此主方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì),冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法:
打破僵局,針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局,借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn),將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答,并積極求同存異,更好實(shí)現(xiàn)主方利益。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí),了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌,掌握信息優(yōu)勢(shì),()思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);
2、客方拉芳先生的情況;
3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息,從全局考慮問(wèn)題??梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息,尋找價(jià)格范圍的概念,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料:《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;
九、制定應(yīng)急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì),并聲明,客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo),實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功,實(shí)現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預(yù)付定金
3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功
商務(wù)談判策劃書(shū)方案2
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題,維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
組長(zhǎng):趙__
演講:蔣__
主談:__,公司談判全權(quán)代表;
輔談:__
決策人:__,負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn):__,負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn):__,負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
策劃:趙__,張x,陳x,王__。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
對(duì)方核心利益:
1、要求我方盡早交貨。
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償,彌補(bǔ)對(duì)方損失。
我方利益:
解決賠償問(wèn)題,維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、紅牡丹公司占有國(guó)內(nèi)N__類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強(qiáng)的份額,我方與對(duì)方無(wú)法達(dá)成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方,面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判,達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
對(duì)方劣勢(shì):
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍,這點(diǎn)對(duì)我方極為有利,我方可據(jù)此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司N__類(lèi)布料供應(yīng)短缺,影響惡劣,迫切與我方合作,否則將可能造成更大損失。
我方劣勢(shì):
1、我方延期交貨對(duì)我公司將帶來(lái)利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢(shì):
1、法律優(yōu)勢(shì):有關(guān)疫情屬于不可抗力的規(guī)定。
2、我方根據(jù)合同法,由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題,重在減小損失,并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析:讓對(duì)方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要,對(duì)方迫切要求維護(hù)與我方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、賠款目標(biāo):
報(bào)價(jià):①賠款:20萬(wàn)元
②交貨期:5月20日
③優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨,并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))
底線(xiàn):
①同意對(duì)方的賠款300萬(wàn)元,我方承認(rèn)錯(cuò)誤,挽回我公司的名譽(yù)損失。
②盡快交貨以減小對(duì)方損失。
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局:
方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方因?yàn)橐咔閷?dǎo)致__布料延期交貨,為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的罰款,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策:
1、借題發(fā)揮的策略:認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則:提出我方法律依據(jù),并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段:1、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo),先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
1、把握底線(xiàn),:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),準(zhǔn)備最后通牒。
2、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》
備注:
所謂不可抗力,在我國(guó)《民法通則》上是指“不能預(yù)見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、我方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)600萬(wàn)元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取更長(zhǎng)的交貨期、達(dá)到互利共贏。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,?lái)突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話(huà)題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在理賠上不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會(huì)帶來(lái)的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案3
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成(甲方或買(mǎi)方:乙方或賣(mài)方:)主談:公司談判全權(quán)代表
決策人:負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn):負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況,價(jià)格變動(dòng)狀況,未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模,產(chǎn)品市場(chǎng)占有率,生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益:
對(duì)方利益:
我方優(yōu)勢(shì):
我方劣勢(shì):
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
對(duì)方劣勢(shì):
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一:采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注:上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到,其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容,其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案4
一.談判雙方
甲方:
乙方:
二.客戶(hù)分析
甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機(jī)性?xún)r(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低
手機(jī)配置高,性能優(yōu)越
劣勢(shì):_實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗(yàn)沒(méi)有其它同等配置的手機(jī)好
三.談判目標(biāo)
和平談判
獲得2000臺(tái)_M1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
四.時(shí)機(jī)
北京_科技有限責(zé)任公司采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售MI,使M1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代_手機(jī)M2,所以急于出售MI
五.時(shí)間、地點(diǎn)
北京_科技有限責(zé)任公司于2012年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開(kāi)始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京_科技有限責(zé)任公司代表。
六.人員組成
主談:楊東 采購(gòu)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策
成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問(wèn) 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問(wèn)題
成員:慕容雪 法律顧問(wèn) 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
成員:王成 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題
七.主要解決問(wèn)題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
八.談判程序及策略技巧
談判開(kāi)局階段:使用感情交流式策略,采取稱(chēng)贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段:采取口頭后報(bào)價(jià)策略,使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)
談判磋商階段: 采用遞減式讓步、把握底線(xiàn)策略,讓步幅度逐漸減少,防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段:明確最終結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽約
九.使用的文獻(xiàn)資料
《中華人民共和國(guó)合同法》 《國(guó)際合同法》 《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
十.爭(zhēng)議解決途徑
先協(xié)商爭(zhēng)取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一.替代方案
十二.談判方案的說(shuō)明及附件
十三.談判成本及預(yù)算
談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元
話(huà)費(fèi)100元
招待費(fèi)2000元
標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書(shū)方案5
一、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告。回國(guó)后,又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn),為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前,美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,此次來(lái)中國(guó)談判,事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的`就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話(huà),通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
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