淘寶賣家推廣渠道及技巧
營(yíng)銷淘寶賣家推廣渠道及技巧
的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會(huì)日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。這里小編給大家分享一些關(guān)于淘寶賣家推廣渠道及技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。
淘寶賣家推廣渠道及技巧
直通車
1、品牌詞出高價(jià)搶占前2名。
對(duì)于旗艦店來(lái)說(shuō)，品牌詞是轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞，也是ROI最高的關(guān)鍵詞。所以每一個(gè)品牌詞都應(yīng)該盡量搶占前2名。同時(shí)一定要注意，第1名可以出超高的價(jià)格以決定優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定第1名的位置，但第2名的出價(jià)一定只能比第3名的出價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)。
為什么第2名的出價(jià)只能比第3名的出價(jià)高一點(diǎn)點(diǎn)?這是為了既能夠排名第2名，同時(shí)又不至于把第一名的點(diǎn)擊單價(jià)拉高(要知道直通車的扣費(fèi)公式為：下一名的出價(jià)__下一名的質(zhì)量得分/自己的質(zhì)量得分)。第2名的出價(jià)越高，會(huì)導(dǎo)致第1名的實(shí)際點(diǎn)擊單價(jià)越高;既然前2名都是我們的，何必自相殘殺呢?
2、通用詞出低價(jià)然后搜索人群高溢價(jià)。
因?yàn)橥ㄓ迷~面對(duì)的人群很廣，例如“面膜”這個(gè)關(guān)鍵詞，搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的有想買補(bǔ)水保濕面膜的，有想買美白面膜的，還有想買祛痘面膜的，這些人都會(huì)搜索“面膜”。無(wú)論你的面膜功能多全，知名度多高，必定大部分人都不會(huì)買你的面膜。
如果你直接出高價(jià)搶占第1名，結(jié)果自然是虧死。此時(shí)的策略是低出價(jià)，低到第一名出價(jià)的1/4左右，然后通過(guò)“搜索人群”功能給優(yōu)質(zhì)訪客增加300%的溢價(jià)。這樣做的目的是讓搜索這個(gè)關(guān)鍵詞的人大部分看不到你，但是你店鋪的優(yōu)質(zhì)訪客可以在第1名的位置看到你的推廣。
3、多測(cè)試圖片并保留點(diǎn)擊率最高的圖片進(jìn)行投放。
提高直通車圖片的點(diǎn)擊率，可以提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分從而降低點(diǎn)擊單價(jià)，也可以在有限的展現(xiàn)內(nèi)獲得更多的點(diǎn)擊量。換句話來(lái)說(shuō)，圖片的點(diǎn)擊率越高，點(diǎn)擊單價(jià)越低、點(diǎn)擊量越多。
淘寶客
1、“通用計(jì)劃”設(shè)置最低的傭金比例。
因?yàn)楝F(xiàn)在越來(lái)越多的顧客知道可以通過(guò)淘寶客賺取傭金，而這些人即使不通過(guò)淘寶客也會(huì)購(gòu)買的，如果“通用計(jì)劃”設(shè)置的傭金太高會(huì)導(dǎo)致很多的傭金被消費(fèi)者賺取了，這些費(fèi)用對(duì)商家來(lái)說(shuō)就是一個(gè)浪費(fèi)。所以對(duì)大多數(shù)店鋪來(lái)說(shuō)，“通用計(jì)劃”請(qǐng)?jiān)O(shè)置成最低的傭金比例。
2、新建傭金比例較高的“精英淘客計(jì)劃”。
既然“通用計(jì)劃”傭金比例很低，自然無(wú)法吸引到大部分淘客來(lái)替店鋪推廣。所以新建傭金比例較高的“精英淘客計(jì)劃”，通過(guò)人工審核的方式，選擇真正有實(shí)力的淘客來(lái)推廣，傭金比例一般跟同行差不多或者稍高于同行的比例。
3、招募淘客及維護(hù)。
“精英淘客計(jì)劃”只有足夠多有實(shí)力的淘客來(lái)推廣，才可以獲得很好的效果。平時(shí)除了一些主動(dòng)申請(qǐng)的淘客外，還可以主動(dòng)出擊，去招募更多的淘客。淘客的招募方法很多，比較有效的方式是融入一些淘客圈子，通過(guò)一個(gè)淘客認(rèn)識(shí)更多的淘客。淘客人數(shù)多了以后，可以建立一個(gè)群來(lái)維護(hù)，比如給淘客們提供一些推廣素材，對(duì)淘客們進(jìn)行一些培訓(xùn)等等。既可以維護(hù)好淘客，也可以提高淘客的推廣效果。
鉆展
1、鉆展對(duì)測(cè)款非常有效。
例如我們即將上架一些新款，但是不知道哪些寶貝會(huì)暢銷，這個(gè)時(shí)候我們就可以通過(guò)鉆展圈定“成交人群”進(jìn)行投放，然后觀察點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、收藏量、ROI等數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們可以初步判斷哪些產(chǎn)品比較暢銷，接下來(lái)就可以進(jìn)行重點(diǎn)推廣了。
2、鉆展可以對(duì)不同人群投放不同的創(chuàng)意。
不同的人群需求是不一樣的 ，例如我們可以圈定“收藏人群”投放“您搜藏夾里的寶貝即將售罄”的創(chuàng)意，我們也可以圈定“店鋪訪客”投放“今日聚劃算”的創(chuàng)意，我們還可以圈定“C店訪客”投放“官方旗艦店正品保障”的創(chuàng)意等等。給不同的人群不同的成交主張，轉(zhuǎn)化率不高才怪。
3、鉆展對(duì)店鋪訪客的控制可以做到收放自如。
明星店鋪和直通車是基于關(guān)鍵詞搜索來(lái)推廣的，每天搜索的人數(shù)是變化不大的。假設(shè)我們的店鋪在搞大型活動(dòng)的時(shí)候，此時(shí)轉(zhuǎn)化率比較高，需要大量的訪客。，這個(gè)時(shí)候鉆展就可以發(fā)揮足夠的能力吸引更多的訪客。又假設(shè)我們近期沒(méi)有活動(dòng)，轉(zhuǎn)化率不高，我們就可以只投放核心人群，花最少的錢得到最高的ROI。
4、鉆展可以做到循序漸進(jìn)行推廣。
這個(gè)功能在于解決非核心人群ROI不高的問(wèn)題。比如說(shuō)我們可以先圈定“主營(yíng)品牌人群(假設(shè)50萬(wàn)人)”吸引對(duì)我們品牌感興趣的人群來(lái)到店鋪，然后他就成為了我們的“店鋪訪客(假設(shè)5萬(wàn)人)”;然后我們?cè)偃Χā暗赇佋L客”告訴他搜索送優(yōu)惠券，吸引他們成為“收藏人群(5000人)”;然后我們?cè)偃Χā笆詹厝巳骸备嬖V他今晚有聚劃算或者促銷活動(dòng)，可以使用優(yōu)惠券，吸引他們購(gòu)買產(chǎn)品并成為“成交人群(假設(shè)500人)”，這樣他就變成了我們的老顧客。
我們還可以在每次有聚劃算或者促銷活動(dòng)的時(shí)候都通知“成交人群”吸引他們?cè)俅钨?gòu)買。鉆展就是可以像這樣循序漸進(jìn)的進(jìn)行推廣，一步步把一個(gè)陌生人變成店鋪的老顧客，而花的推廣費(fèi)用越來(lái)越少，轉(zhuǎn)化率卻越來(lái)越高。
怎樣經(jīng)營(yíng)好一家服裝店?針織市場(chǎng)環(huán)境不穩(wěn)定 企業(yè)要加強(qiáng)改革創(chuàng)新服裝品牌發(fā)展 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之路將越行越遠(yuǎn)喜迎五一購(gòu)衣大熱潮 服裝店前期策劃很重要服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于設(shè)計(jì)人才外貿(mào)服裝如何有效進(jìn)行營(yíng)銷推廣夏季成服裝銷售的旺季 服裝賣家做好準(zhǔn)備積極應(yīng)對(duì)。
經(jīng)過(guò)開業(yè)初期的那股熱賣后，我明顯的感覺到從服裝批發(fā)網(wǎng)淘來(lái)的服裝不如以前的自己的服裝好賣了。我總結(jié)反思了很久才發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有生意的原因是因?yàn)楣鈭D便宜，只是為了賣衣服而進(jìn)衣服，不是因?yàn)樽约合矚g而進(jìn)的。但是說(shuō)實(shí)話淘來(lái)的便宜貨都是樣子貨，當(dāng)時(shí)喜歡，買回來(lái)就淘汰的衣服都避免不了，何況賣給各位親呢?
總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，以后去服裝批發(fā)網(wǎng)進(jìn)貨的時(shí)候，加倍用心，多多篩選，多進(jìn)些品牌好質(zhì)量好有檔次的衣衣。生意又紅火了起來(lái)! 同時(shí)實(shí)體店也啟動(dòng)了，開實(shí)體店就是為自己有個(gè)庫(kù)存品牌服裝的貨源。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)實(shí)體店，網(wǎng)店荒廢了幾個(gè)月。這不，一些老顧客就不愿意了，希望我不要荒廢了網(wǎng)店;實(shí)體店中的一些顧客因?yàn)橐酵獾兀蚕Ｍ依^續(xù)我的.網(wǎng)店。想不到我的顧客緣還是蠻不錯(cuò)滴。其實(shí)我根本就沒(méi)想不管網(wǎng)店，只是太忙了，我肯定會(huì)經(jīng)營(yíng)我的網(wǎng)店。
干了這幾年的淘寶店鋪，我也摸出了一些竅門。想要開好一個(gè)店鋪，以下幾點(diǎn)是尤其要注意的：
1，去好的服裝批發(fā)網(wǎng)進(jìn)一些好的貨源
好的穩(wěn)定的價(jià)廉物美的貨源是是否能成為一個(gè)受人關(guān)注和歡迎的好店鋪的基礎(chǔ)，直接影響生意的好壞哦!不能光圖便宜，進(jìn)一些低的我都嚇一跳的衣衣，品質(zhì)當(dāng)然沒(méi)法保證啦!而且如果跟幾個(gè)固定的服裝批發(fā)網(wǎng)混熟了，品質(zhì)沒(méi)得說(shuō)，價(jià)格還會(huì)優(yōu)惠很多的!
2，拍一些好的展示圖片
好的圖片就像本來(lái)天生麗質(zhì)的美麗姑娘穿了一件漂亮的衣服，愈發(fā)的光彩照人，看到美美的圖，誰(shuí)不心動(dòng)呢?
3，好的推廣渠道
我就用過(guò)直通車，開始沒(méi)什么反應(yīng)，但后來(lái)就慢慢有顧客光顧了，店鋪瀏覽量也直線上升，效果不錯(cuò)的，我還會(huì)繼續(xù)通過(guò)直通車來(lái)推廣我的店鋪，朋友們可以試下。還有就是加入消費(fèi)者保障協(xié)會(huì)，顧客會(huì)有安全感，大家都可以去操作。勤回帖發(fā)有質(zhì)量的帖子這也是讓更多朋友了解你的渠道，也就是讓你無(wú)處不在。
4，好的服務(wù)
面對(duì)每天各位親提出的各種各樣的問(wèn)題，有些甚至讓人感覺是刁難，試想一下，我們?cè)谫I東西的時(shí)候，誰(shuí)都想買到物美價(jià)廉的東西，遇到問(wèn)題了肯定著急著想讓賣家盡快解決啊!我都微笑的面對(duì)，耐心的解答，盡可能的為他們提供最好的服務(wù)，力求他們滿意，所以我的店現(xiàn)在銷量很穩(wěn)定，大部分都是回頭客。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道功能
與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的功能。營(yíng)銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營(yíng)銷策劃傳播機(jī)構(gòu)品牌聯(lián)播對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略的劃分，一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。
(1)訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的`訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷售費(fèi)用。
(2)結(jié)算系統(tǒng)。消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。當(dāng)前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。
(3)配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的支撐。
客戶群體
1、淘寶、拍拍等C店客戶;此類客戶難度低，只要你良好的人脈、技巧、耐心、口才發(fā)揮適當(dāng)，便可取得;
2、淘寶商城、拍拍商城客戶;此類穩(wěn)定性強(qiáng)，用戶粘性大，但難度也增加，因?yàn)榫哂袥Q策權(quán)的人都在背后，不能直接接觸;
3、獨(dú)立B2C平臺(tái);比如京東、當(dāng)當(dāng)、凡客等綜合性平臺(tái)，但是入駐需要人脈和關(guān)系，難度高;還需要流量和資金，還要庫(kù)存、退換貨、結(jié)算等等問(wèn)題;建議品牌入駐，小商家慎入;
4、獨(dú)立網(wǎng)店系統(tǒng);請(qǐng)注意和上條的不同，是獨(dú)立的網(wǎng)店而不是平臺(tái)。這點(diǎn)和第2點(diǎn)也有相似之處，只是展示平臺(tái)不同，一個(gè)是擁有流量、競(jìng)爭(zhēng)激烈的平臺(tái)，一個(gè)是擁有自身會(huì)員，客戶精準(zhǔn)的網(wǎng)店;
5、實(shí)體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。
客戶溝通
對(duì)渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時(shí)的處理他們的申請(qǐng)、解決他們的疑問(wèn)、反饋他們的問(wèn)題。若經(jīng)常不能解決他們的問(wèn)題，時(shí)常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對(duì)于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個(gè)客戶。那么在與客戶溝通的過(guò)程中需要注意以下問(wèn)題：
(1)溝通時(shí)雙方應(yīng)站在對(duì)等的基礎(chǔ)上，不要太過(guò)于把客戶當(dāng)上帝，也不要凌駕于客戶之上，雙方平等、互助的溝通方式是最穩(wěn)定、恰當(dāng)?shù)?
(2)制定分銷機(jī)制，進(jìn)行制度化管理。與客戶溝通的時(shí)候要態(tài)度好，要通人情，進(jìn)行情感管理，但是在工作上要進(jìn)行制度管理;該巡查的時(shí)候巡查、該處罰的處罰、該獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)，用制度約束客戶行為，減少管理成本;
(3)大客戶由主管級(jí)人物掌控、跟進(jìn)，因?yàn)橐痪€員工由于能力、經(jīng)驗(yàn)、權(quán)限等原因，不能完全掌控全局，所以大客戶最好交由上級(jí)處理為佳;
(4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營(yíng)狀況，并在內(nèi)部開會(huì)討論并提升團(tuán)隊(duì)工作狀況。
最新營(yíng)銷渠道沖突管理策略
一、營(yíng)銷渠道沖突的內(nèi)涵與一般類型及其影響
(一)營(yíng)銷渠道沖突的定義
營(yíng)銷渠道，也稱分銷渠道，指的是在產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者的過(guò)程中，將其經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)所形成的通道。對(duì)于營(yíng)銷渠道沖突，專家們對(duì)它的定義不一，渠道沖突是因?yàn)榍滥硞€(gè)成員的的做法阻礙了渠道實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而造成的，營(yíng)銷渠道沖突是一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員認(rèn)為其另外一個(gè)渠道成員的行為正在干擾自己目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使其利益受到威脅。斯特恩認(rèn)為，營(yíng)銷渠道沖突就是一個(gè)渠道成員參與了妨礙另外一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的做法的這樣一種情況。通過(guò)對(duì)這些關(guān)于渠道沖突的定義進(jìn)行分析，我認(rèn)為它是一個(gè)以對(duì)手(渠道伙伴)為中心而存在的。
(二)渠道沖突的分類
根據(jù)渠道成員之間的關(guān)系可以將渠道沖突劃分為：垂直沖突、水平?jīng)_突和交叉沖突垂直沖突是指在制造商渠道結(jié)構(gòu)中非同級(jí)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)，制造商的渠道組織中的處于非同級(jí)的渠道成員之間的沖突。廠商與總代理或者二級(jí)代理商與三級(jí)代理商之間的沖突就是垂直性沖突。
水平?jīng)_突是指制造企業(yè)的渠道組織內(nèi)部的同級(jí)渠道成員之間的沖突。企業(yè)內(nèi)部的不同分銷區(qū)域的渠道成員多屬此類渠道沖突。
交叉沖突主要是指廠商設(shè)立的多條營(yíng)銷渠道之間的沖突。
此外還有一種沖突叫同質(zhì)沖突，同質(zhì)沖突是指某一制造企業(yè)的營(yíng)銷渠道與另外一制造企業(yè)營(yíng)銷渠道之間在同一水平上發(fā)生的沖突。它不是企業(yè)的內(nèi)部渠道之間的沖突，而是指企業(yè)和其以外營(yíng)銷渠道的沖突，屬于這種渠道沖突也叫外部渠道沖突。
(三)渠道沖突的影響
渠道沖突的影響表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是建設(shè)性沖突所起的積極影響，另外一個(gè)是破壞性沖突所起到的消極影響。由于目標(biāo)相同，而所用手段不同所產(chǎn)生的沖突，大部分屬于建設(shè)性沖突。然而，因?yàn)殡p方目標(biāo)和認(rèn)識(shí)等不一致而產(chǎn)生的沖突，大部分屬于破壞性沖突。雖然在一些情況下有些渠道沖突具有一定的建設(shè)性，但是一般看來(lái)，大多渠道沖突無(wú)論對(duì)企業(yè)，還是對(duì)渠道成員都有一定的負(fù)面影響，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，嚴(yán)重的情況下，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)的破產(chǎn)，如“旭日升冰茶”的渠道沖突問(wèn)題就是導(dǎo)致“旭日落地”的重要的原因之一。
二、營(yíng)銷渠道沖突的主要成因
(一)價(jià)格
價(jià)格經(jīng)常成為各級(jí)渠道成員沖突的原因， 各級(jí)分銷商為了自己的利益最大化，總是將價(jià)格定得過(guò)高或這過(guò)低，導(dǎo)致一定程度上的價(jià)格混亂，從而會(huì)影響廠商的市場(chǎng)定位，最終會(huì)影響到渠道績(jī)效。
(二)存貨
分銷商存貨過(guò)少，會(huì)影響供貨或銷售，因此會(huì)向廠商要求較多存貨。這也是時(shí)常發(fā)生的垂直渠道沖突原因。
(三)大客戶因素
大客戶也是渠道沖突的一個(gè)重要因素，廠商為了獲得高額利潤(rùn)，通常也直接面向大客戶銷售，這樣就傷害了其渠道成員的利益，諸如區(qū)域分銷商。這樣就不免產(chǎn)生沖突。
(四)侵占對(duì)方資金
現(xiàn)金為王的商業(yè)時(shí)代，資金是非常重要的，分銷商和廠商洽談交接時(shí)都希望少占資金，多獲得現(xiàn)金用以經(jīng)營(yíng)的需要。侵占對(duì)方資金自然就成了渠道沖突的又一個(gè)因素。
(五)分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
分銷商經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，在實(shí)際操作過(guò)程中違背規(guī)則或者協(xié)議，也給廠商帶來(lái)一定壓力。這也是渠道沖突的誘因之一。
三、營(yíng)銷渠道沖突管理策略
營(yíng)銷渠道沖突管理是一項(xiàng)非常重要的工作，它的'主要目標(biāo)是預(yù)防不利的渠道沖突，合理利用建設(shè)性沖突，保持渠道活力，并確保渠道整體組織的良好運(yùn)轉(zhuǎn)，順利實(shí)現(xiàn)良好的渠道績(jī)效。要實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，就必須采用一定的管理策略。
(一)營(yíng)銷渠道沖突管理的主要策略
1.目標(biāo)
樹立一個(gè)共同目標(biāo)，激勵(lì)渠道成員，使渠道成員通力合作，提高對(duì)渠道的整體滿意度，最終會(huì)給廠商以及渠道成員帶來(lái)效益，這一策略尤其在市場(chǎng)不景氣，渠道成員士氣低落的情況下會(huì)有良好的效果。共同目標(biāo)的內(nèi)容包括長(zhǎng)期戰(zhàn)略，愿景規(guī)劃，渠道生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)和客戶滿意等。
2.激勵(lì)
相關(guān)研究人員吳玲的研究結(jié)果表明渠道激勵(lì)和渠道績(jī)效顯著正相關(guān)，良好的激勵(lì)會(huì)增加渠道成員的滿意度，而渠道成員的這種滿意度增加將會(huì)帶來(lái)渠道績(jī)效的顯著提高。激勵(lì)的策略主要有信任、市場(chǎng)支持、合約、權(quán)利、終端獎(jiǎng)勵(lì)。
3.利益共享
利益共享是渠道系統(tǒng)穩(wěn)定的一個(gè)重要因素，在一個(gè)渠道系統(tǒng)中，如果一部分渠道成員的利益沒(méi)有顧及到或者受到損害，勢(shì)必引起不利的渠道沖突。諸如在渠道系統(tǒng)中，處于下游的渠道成員過(guò)分向生產(chǎn)商等上游渠道成員要求費(fèi)用，條件等，使其利益招到嚴(yán)重傷害，則沖突就會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。所以建立一個(gè)利益共享機(jī)制，使各方利益合理均衡是很重要的。
4.優(yōu)化渠道
企業(yè)優(yōu)化渠道可以采用以下兩種方法：
(1)渠道整合
所謂渠道整合，是指制造企業(yè)通過(guò)對(duì)自己渠道的模式、關(guān)系以及渠道的運(yùn)作方式進(jìn)行重新觀察、分析和判斷，將渠道組織進(jìn)行再次組合與優(yōu)化，以帶來(lái)渠道整體組織運(yùn)作效率的提高。從而渠道組織能更好的適應(yīng)環(huán)境，促進(jìn)合作，預(yù)防和避免不利的渠道沖突。
(2)渠道扁平化
所謂渠道扁平化，就是通過(guò)減少營(yíng)銷渠道的層次、增加渠道寬度來(lái)達(dá)到使渠道組織優(yōu)化和提高渠道績(jī)效的目的。我們國(guó)家的很多制造企業(yè)一直采用從企業(yè)到最終消費(fèi)者之間有多層經(jīng)銷商的渠道模式。這種營(yíng)銷渠道模式由于復(fù)雜的多級(jí)結(jié)構(gòu)，增加了最產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到終消費(fèi)者的時(shí)間，渠道組織溝通難度加大，企業(yè)獲得的關(guān)于最終消費(fèi)者的信息容易失真，從而渠道管理難度加大，營(yíng)銷成本增加。對(duì)于這些弊端，不少企業(yè)將渠道結(jié)構(gòu)扁平化，減少渠道層次，避免信息失真，結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)化，使得渠道組織便于管理，從而提高了渠道組織運(yùn)作的效率，恢復(fù)了活力。
5.建立合理的價(jià)格管理體系
合理的價(jià)格管理體系主要是預(yù)防串貨行為的發(fā)生。價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的主要因素，是最有效地調(diào)節(jié)市場(chǎng)、調(diào)節(jié)分銷商的杠桿。建立一套靈活有效的銷售價(jià)格體系不僅有利于產(chǎn)品的銷售、激發(fā)分銷商的積極性，也是防范竄貨的有利手段。
6.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟
戰(zhàn)略聯(lián)盟是指營(yíng)銷渠道成員的兩者以上的渠道成員一起通過(guò)簽訂協(xié)議來(lái)組成一個(gè)共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)向利益的聯(lián)盟。這主要表現(xiàn)在與分銷商之間，所以它也叫產(chǎn)銷聯(lián)盟;這樣的聯(lián)盟是渠道策略的一種形式，它是一種契約行為，有很強(qiáng)的約束力，它從各方的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，使制造商和分銷商之間建立起良好的合作與信任關(guān)系。