企業(yè)營銷渠道管理的實(shí)施

營銷企業(yè)營銷渠道管理的實(shí)施

在產(chǎn)品銷售數(shù)量相差無幾的時(shí)候，就要看哪種銷售渠道的成本更低些。這里小編給大家分享一些關(guān)于企業(yè)營銷渠道管理的實(shí)施，方便大家學(xué)習(xí)了解。

企業(yè)營銷渠道管理的實(shí)施

一、營銷渠道管理的基本要素

營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長遠(yuǎn)利益。渠道管理基本要素為：渠道成員、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成本與渠道沖突。

廠商、代理商、經(jīng)銷商以及用戶構(gòu)成基本渠道成員，他們對(duì)該產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)的良性發(fā)展起著極為關(guān)鍵的作業(yè)，是營銷渠道管理的主要關(guān)注對(duì)象。

營銷渠道可以分為長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商的層級(jí)數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu);渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)，分成三種類型：密集型分銷渠道、選擇性分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道;渠道的廣度結(jié)構(gòu)，是指多種渠道的組合。

營銷渠道成本包括設(shè)立成本和運(yùn)行成本。企業(yè)在選擇何種分銷渠道時(shí)，要注重分銷渠道初期建立成本和運(yùn)行成本兩者之間的比較，決策的基本原則是在同等收益情況下，選擇成本最小的分銷渠道，或在成本相同時(shí)，選擇收益最大的分銷渠道。

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)多采用多級(jí)渠道營銷的分銷策略。由于各分銷成員分屬不同的利益主體，渠道成員之間以及渠道成員與企業(yè)之間存在著市場、價(jià)格、供給、付款等方面的矛盾和沖突。沖突處理成為營銷渠道管理的日常性管理工作。對(duì)渠道沖突進(jìn)行有效管理可以實(shí)現(xiàn)貨暢其流、價(jià)格穩(wěn)定和市場占有率最大化等目標(biāo)。

二、營銷渠道管理的實(shí)施

企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)系統(tǒng)，各層級(jí)之間是相互聯(lián)系和互相影響的，因此，企業(yè)的渠道管理是系統(tǒng)性、全面性、多層次的管理。

第一，渠道成員之間的協(xié)調(diào)。

直供與中間商的協(xié)調(diào)。直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理且經(jīng)濟(jì)效益最大。原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高?，F(xiàn)實(shí)中可通過對(duì)渠道的考核分析，不定期地動(dòng)態(tài)調(diào)整來實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。從這個(gè)意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對(duì)排斥性，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是兩者的比例協(xié)調(diào)和規(guī)范發(fā)展。

新老客戶的協(xié)調(diào)?？蛻艏雌髽I(yè)無形資產(chǎn)已成為企業(yè)的共識(shí)?？蛻舻牧魇б馕吨袌龅奈s，使企業(yè)生產(chǎn)能力難以達(dá)到合理水平，也難以實(shí)現(xiàn)利潤最大化。開發(fā)一個(gè)新客戶需要額外花費(fèi)一系列的精力和財(cái)力，成本通常是維持一個(gè)老客戶成本的數(shù)倍，老客戶的紛紛離去，對(duì)其他客戶的購買行為具有消極的示范效應(yīng)，加之客戶頻繁更替不利于供需雙方基于長久合作基礎(chǔ)上的物流優(yōu)化、技術(shù)合作，會(huì)加大各方的轉(zhuǎn)換成本。因此，盡量保住老客戶，不斷開發(fā)新客戶，保持合理的新老客戶動(dòng)態(tài)比例關(guān)系，既是企業(yè)渠道協(xié)調(diào)的內(nèi)容，也是營銷工作保持活力的主要內(nèi)容。

渠道扁平化管理。為了有效地控制渠道成本，提高渠道效率，渠道扁平化日漸成為一種發(fā)展的趨勢(shì)。企業(yè)通過清除渠道中間多級(jí)分銷環(huán)節(jié)，最大程度地壓縮渠道空間，使產(chǎn)品的利潤空間盡可能地增大。從而保證企業(yè)能在激烈的市場競爭中得以生存。

然而，在渠道扁平化的過程中，有的企業(yè)在壓縮經(jīng)銷商渠道環(huán)節(jié)的.同時(shí)，企業(yè)自身的運(yùn)作環(huán)節(jié)被拉長了，總公司、分公司、辦事處等多級(jí)管理機(jī)構(gòu)，形成了內(nèi)部的多層“渠道”，使得內(nèi)部的管理成本相應(yīng)地有所增加。因此，必須從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)把企業(yè)內(nèi)部各種渠道環(huán)節(jié)和企業(yè)外部各級(jí)經(jīng)銷商綜合起來考慮，使各渠道充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，從而使渠道的綜合效率得到提高。同時(shí)，還要減少不必要的渠道環(huán)節(jié)，使渠道的綜合成本得以降低。

第二，營銷渠道成本控制。

對(duì)于企業(yè)而言，應(yīng)該與渠道上的各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商建立雙贏或多贏的關(guān)系，才能取得競爭優(yōu)勢(shì)。但同時(shí)，企業(yè)也應(yīng)該注意渠道的經(jīng)濟(jì)性，把握好渠道的長短，減少渠道上不增值的鏈條，變供應(yīng)鏈為價(jià)值鏈。這樣才能有效降低渠道成本。

企業(yè)和下級(jí)分銷商間建立響應(yīng)系統(tǒng)。在渠道優(yōu)化、減少供應(yīng)層級(jí)的基礎(chǔ)上，企業(yè)和分銷商建立共同的信息網(wǎng)絡(luò)來即時(shí)監(jiān)控各分銷商手中的庫存信息，盡量避免分銷商在存貨積壓的情況下還訂貨，并對(duì)分銷商手中的庫存銷售情況進(jìn)行懲罰和獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，重視商品的終端銷售，和顧客保持經(jīng)常的溝通。

充分利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的發(fā)展，建立企業(yè)與最終顧客之間的網(wǎng)上交易平臺(tái)，企業(yè)可以更快、更準(zhǔn)確、更全面地獲取消費(fèi)者的相關(guān)信息，加快對(duì)消費(fèi)者的反應(yīng)速度。這樣可以減少對(duì)多級(jí)渠道收集信息功能的依靠，使核心企業(yè)(制造商)掌握主動(dòng)權(quán)。

第三，營銷渠道沖突的解決。

渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低。如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來營銷策略不統(tǒng)一，資源浪費(fèi)和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的兩難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷經(jīng)營所在區(qū)域。同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機(jī)制， 保持企業(yè)營銷渠道的活力。

三、企業(yè)營銷渠道效率評(píng)估機(jī)制構(gòu)建

影響企業(yè)分銷效率的因素有多種，只有對(duì)這些因素做詳盡的分析，才能夠準(zhǔn)確判斷企業(yè)的分銷渠道效率。因此，企業(yè)要有專門的人員經(jīng)常分析影響企業(yè)營銷渠道的效率因素，然后應(yīng)用到企業(yè)營銷渠道效率的評(píng)估工作中。

在當(dāng)今信息時(shí)代，企業(yè)要建立健全信息機(jī)構(gòu)，配置必要的信息傳遞與處理設(shè)備，吸納人才，及時(shí)捕捉對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響的經(jīng)濟(jì)信息、政策信息、時(shí)事信息和對(duì)手信息等各類信息，尤其要特別注意收集可能導(dǎo)致渠道變革的信息，為企業(yè)準(zhǔn)確分析、科學(xué)決策提供依據(jù)。此外，還應(yīng)建立完善的營銷渠道模式效率分析評(píng)估流程。并經(jīng)常對(duì)營銷渠道模式進(jìn)行評(píng)估，在渠道效率評(píng)估之后，應(yīng)該形成有關(guān)渠道改進(jìn)的建議上報(bào)企業(yè)的決策者，并研究提升營銷渠道效率的對(duì)策，以期緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，始終保持營銷渠道的高效益。

渠道營銷崗位職責(zé)

職責(zé)描述：

1、作為公司核心團(tuán)隊(duì)成員之一，負(fù)責(zé)制定公司開拓市場、獲取市場份額的策略和實(shí)施方案。

2、通過線上線下渠道等營銷方式獲取以華人為主的境內(nèi)外中高端用戶群體。

3、與各類機(jī)構(gòu)建立客戶互換、流量導(dǎo)流、項(xiàng)目分成等合作，多元化拓展投資渠道。

4、負(fù)責(zé)制定品牌的推廣策略、目標(biāo)市場的攻克，有效提升品牌知名度和市場占有率。

5、負(fù)責(zé)建立客戶運(yùn)維的策略與體系。

6、為達(dá)成公司營銷目標(biāo)而需展開的其他工作。

任職要求：

1、3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，在互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)金融、私人銀行或其他傳統(tǒng)金融公司任營銷/市場/運(yùn)營職位。

2、優(yōu)秀的計(jì)劃和執(zhí)行能力，能設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成既定目標(biāo)。

3、工作積極主動(dòng)，自律，注重效率;有自我管理及團(tuán)隊(duì)管理的能力，很強(qiáng)的問題解決能力，強(qiáng)烈的責(zé)任心;能在強(qiáng)大的壓力下工作。

4、創(chuàng)新的意愿和活力及優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。

5、有過從零到1，從1到100的營銷或用戶運(yùn)營體系經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。

市場渠道專員職責(zé)

職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在上海市場的渠道開發(fā);

2、結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，制定經(jīng)銷商、合作點(diǎn)合作拓展策略;

3、開拓新市場,發(fā)展新客戶,增加產(chǎn)品銷售范圍;

4、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域內(nèi)銷售活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，完成開發(fā)任務(wù);

5、管理維護(hù)客戶關(guān)系以及客戶間的長期戰(zhàn)略合作計(jì)劃。

任職資格：

1、學(xué)歷不限

2、反應(yīng)敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)，具有較強(qiáng)的溝通能力及交際技巧，具有親和力

3、具備一定的市場分析及判斷能力，良好的客戶服務(wù)意識(shí)

4、有責(zé)任心，能承受較大的工作壓力;有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，善于挑戰(zhàn)

5、會(huì)開車優(yōu)先，公司提供車輛使用。